Германия: брокеры и агенты между комиссией и «пользой для клиента»

Германия — один из самых показательных рынков для агентов и брокеров. Статусы посредников здесь чётко разделены, ведётся публичный реестр, а дискуссия о комиссионном вознаграждении идёт уже много лет.

Кто есть кто: § 34d Промышленного устава

Статус посредника определяет § 34d Промышленного устава (GewO):

• Versicherungsvertreter (агент) действует по поручению одного страховщика или нескольких (так называемый Mehrfachvertreter).
• Versicherungsmakler (брокер) работает по поручению клиента и не уполномочен страховщиком. Разрешение даёт брокеру ещё одно право: за отдельную плату консультировать по страховым договорам предприятия, но не потребителей.
• Versicherungsberater (страховой консультант) консультирует клиентов и не получает никакой выгоды от страховщиков.

Разрешение выдают торгово-промышленные палаты (IHK). «Привязанного» агента может зарегистрировать сам страховщик, и тогда собственное разрешение агенту не нужно. Все посредники обязаны проходить 15 часов повышения квалификации за календарный год.

Цифры реестра

По статистике DIHK за октябрь 2026 года, в реестре числится 179 065 записей:

• 47 329 брокеров с разрешением;
• 27 270 агентов с разрешением;
• 97 896 «привязанных» агентов;
• 5 629 агентов и 605 брокеров, которые продают страховку как дополнение к основному товару;
• 336 страховых консультантов.

На 1 января 2026 года записей было 178 791. Отраслевая пресса отмечает долгосрочную тенденцию: число агентов сокращается, число брокеров растёт.

Комиссии: что решили в ЕС

В мае 2023 года Еврокомиссия предложила в рамках стратегии для розничных инвесторов (Retail Investment Strategy, RIS) частичный запрет комиссий: при продаже страховых инвестиционных продуктов без консультации и при «независимой» консультации. Немецкие союзы посредников BVK и AfW выступили резко против.

По итогам политического соглашения Совета ЕС и Европарламента 18 декабря 2025 года запрета нет. Вместо него вводится тест на стимулы: вознаграждение допустимо, если даёт клиенту ощутимую пользу и раскрывается отдельно от других расходов. Страны ЕС вправе ввести у себя запрет самостоятельно.

В июне 2026 года финальный текст одобрили представители государств-членов. BVK приветствовал отказ от запрета, но считает главным открытым вопросом критерий «пользы для клиента» и заказал по нему экспертное заключение.

Национальная повестка: потолок комиссий и пенсионная реформа

В 2019 году Минфин Германии подготовил проект потолка комиссий (Provisionsdeckel) по страхованию жизни: 2,5% от общей суммы взносов по договору, до 4% при выполнении критериев качества. Для страхования жизни потолок так и не ввели. Законодательный лимит действует только для страхования остатка долга по кредиту, с 1 июля 2022 года.

Новая точка давления — реформа частных пенсионных накоплений. Бундестаг принял закон 27 марта 2026 года, Бундесрат — 8 мая 2026 года. С 1 января 2027 года появляются пенсионные депо, а для стандартного продукта эффективные расходы ограничены 1% (в проекте было 1,5%).

На слушаниях в Бундестаге объединение страховщиков GDV указало на неравные условия. Банки и необрокеры смогут продавать стандартный продукт без консультации, а в страховой дистрибуции консультация обязательна по закону.

BaFin: фокус на стоимости и пользе

В обзоре «Риски в фокусе 2026» BaFin впервые выделила риски для потребителей. 19 июня 2026 года регулятор опубликовал результаты проверки 54 страховщиков жизни:

• в самом дорогом сегменте рынка эффективные расходы по фондовым и гибридным полисам снизились более чем на 0,4 п. п., до 1,9% в год при сроке 30 лет;
• при расторжении через 15 лет расходы достигают около 3,2%, а к этому сроку договор прекращает примерно половина клиентов;
• все страховщики теперь знают, платят ли управляющие компании фондов откаты посредникам. BaFin требует проверять, не создают ли такие выплаты неправильных стимулов.

Что это значит для брокеров

• Комиссия остаётся законной формой оплаты, но её всё чаще нужно обосновывать пользой для клиента и подтверждать документами.
• Под пристальным вниманием надзора — накопительные полисы, особенно расходы при досрочном расторжении и откаты.
• Для Казахстана немецкий опыт показывает, как работает чёткое разделение статусов агента и брокера в связке с публичным реестром и обязательным ежегодным обучением.