Страховой агент и субагент

Страховой агент работает от имени и по поручению страховой организации на основании договора поручения. Закон «О страховой деятельности» требует, чтобы агент лично совершал действия, на которые его уполномочил страховщик, и запрещает передоверять их другому лицу (пункт 1 статьи 18). Поэтому у агента есть всего два законных способа расти: продавать больше самому или открыть агентство — юридическое лицо и взять продавцов в штат по трудовым договорам.

Второй способ на практике почти не работает. Доход агента — комиссия, которая приходит только после оплаты премии и меняется каждый месяц. Зарплату работнику нужно платить каждый месяц и не ниже минимальной. Разбираем, почему страховому агенту нужно право привлекать субагентов по договору поручения и гражданско-правовым договорам, как такая модель уже работает в Гражданском кодексе и туризме, почему без неё невозможны многоуровневые продажи и какие гарантии для клиентов при этом сохранить.

1. Что закон разрешает агенту сегодня

Страховой агент — физическое или юридическое лицо, включённое в реестр страховых агентов и заключающее договоры страхования от имени и по поручению одной или нескольких страховых организаций на основании договора поручения (подпункт 16) статьи 3). Полномочия агента определяет договор поручения, а требования к нему устанавливает уполномоченный орган (пункт 1 статьи 18). Из закона складывается следующая картина:

Получается, что любой человек, который продаёт полисы, должен быть либо самостоятельным агентом со своим договором поручения со страховщиком, либо работником агента — юридического лица по трудовому договору. Промежуточной формы — продавца, который работает на агента по гражданско-правовому договору, — закон не предусматривает. Как агенту законно строить продажи сегодня, мы разбирали в статьях «Правовой режим работы страхового агента» и «Страховой агент: источники дохода и где искать клиентов».

2. Переменный доход и постоянная зарплата

Комиссия агента — это возмещение аквизиционных расходов: затрат на привлечение клиента, оформление договора и его сопровождение. Страховщик выплачивает её только после того, как получил всю премию по договору (пункт 4 статьи 18). При досрочном прекращении договора часть комиссии, как правило, возвращается. По договорам, связанным с банковским займом или микрокредитом, комиссия не может превышать 10 % премии (пункт 6-1 статьи 18). Объём продаж зависит от сезона, рынка и самих клиентов. Подробно эту экономику мы разбирали в статье «Комиссия страхового агента — не доход, а затраты».

Работник по трудовому договору устроен противоположным образом. Месячная зарплата работника, отработавшего норму рабочего времени, не может быть ниже минимального размера месячной заработной платы, установленного законом о республиканском бюджете (пункт 2 статьи 103 Трудового кодекса). К зарплате добавляются налоги и взносы, оплачиваемый отпуск, больничные и рабочее место. Всё это работодатель платит независимо от того, продал работник хоть один полис или нет.

Пример: если агент возьмёт в штат десять продавцов, а в слабый месяц продажи упадут вдвое, зарплату он всё равно обязан выплатить полностью — из собственных средств. Поэтому агентства держат в штате минимум людей, который требует закон: не менее двух работников, заключающих договоры страхования (пункт 2 статьи 18-1). Остальные продавцы остаются за пределами законной модели.

3. Коммерческий риск нужно передавать дальше

Страховая организация уже переложила на агента коммерческий риск: она платит не за время, а за результат — за оплаченный договор. Нормальная предпринимательская логика — передать этот риск по цепочке тем, кто делает продажу: субагент получает свою долю комиссии за свои договоры и только после того, как комиссия пришла к агенту.

Страховщик платит агенту за оплаченные договоры, агент платит субагенту из полученной комиссии, субагент зарабатывает ровно столько, сколько продал. Для этого агенту нужно право заключать с субагентами договор поручения (субагентский договор) или иной гражданско-правовой договор — с физическими лицами, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами.

4. Почему гражданско-правовой договор сейчас не выход

Казалось бы, агент может просто заключить с продавцом договор оказания услуг. Но здесь сходятся два запрета. Закон «О страховой деятельности» не позволяет агенту передоверить продажу: действовать от имени страховщика может только лицо из реестра страховых агентов, лично (пункт 1 статьи 18). А Трудовой кодекс запрещает заключать с физическим лицом гражданско-правовой договор, если в нём есть хотя бы один признак трудового договора — работа по определённой должности, личное выполнение обязательств с подчинением трудовому распорядку или получение заработной платы (пункт 1-1 статьи 26, статья 27 Трудового кодекса).

В итоге продавец, которого агент привлёк по договору услуг, не может заключать договоры от имени страховщика, а если он работает под контролем агента, проверяющий вправе признать отношения трудовыми. Законного способа платить продавцу только за результат у агента сейчас нет.

5. Как это устроено в Гражданском кодексе и туризме

Запрет передоверия — особенность именно страхового закона. Общая норма Гражданского кодекса допускает передоверие: поверенный вправе передать исполнение поручения заместителю, если это предусмотрено договором, обязан уведомить доверителя и отвечает за действия заместителя в объёме, который определяет договор (статья 851 Гражданского кодекса). Комиссионер по общему правилу вправе заключить договор субкомиссии и остаётся ответственным перед комитентом за действия субкомиссионера (статья 869 Гражданского кодекса).

Близкий пример — туристский рынок. Турагент продаёт туристский продукт туроператора на основании агентского договора (статья 15 Закона «О туристской деятельности в Республике Казахстан»). Закон не требует от турагента продавать только лично, поэтому на рынке работают субагентские схемы: крупные агентства-консолидаторы привлекают небольшие агентства и частных продавцов, а ответственность перед туристом сохраняет туроператор. Страховой агент продаёт такой же финансовый продукт чужой компании, но такой возможности лишён.

6. Многоуровневые продажи и трудовой договор несовместимы

Самая эффективная модель развития агентской сети — многоуровневая: опытный агент обучает новых, получает вознаграждение от продаж своей группы, а ученики со временем открывают собственные группы. Почему эта модель удерживает людей и клиентов лучше линейной, мы разбирали в статье «Почему MLM-система — самая эффективная модель продаж страхового агента». Построить её на индивидуальных трудовых договорах невозможно:

Многоуровневая структура держится на том, что каждый её участник — самостоятельный предприниматель, который сам выбирает время работы и получает долю от фактического результата. Трудовой договор устроен наоборот: фиксированная должность, распорядок, подчинение и гарантированная зарплата. Поэтому сегодня агентские структуры либо оформляют каждого продавца отдельным агентом страховщика, и тогда наставник юридически не связан со своей группой, либо работают в серой зоне. Обе ситуации плохи и для клиентов, и для страховщиков.

7. Зачем рынку субагент

Право на субагентов — не льгота для агентов. Оно выводит из тени тех, кто уже продаёт страхование, и делает каждого продавца видимым для страховщика и регулятора.

8. Какие гарантии должны сохраниться

Субагентская модель не должна ослабить защиту клиента. Требования, которые закон сегодня предъявляет к агенту, должны распространяться и на субагента, а ответственность перед страховщиком и клиентом — оставаться на агенте:

Такая конструкция повторяет общую логику Гражданского кодекса: заместитель поверенного допускается, если это предусмотрено договором, доверитель о нём знает, а поверенный отвечает за его действия. Страховщик при этом сохраняет контроль: он видит всех субагентов в реестре и вправе отказаться от конкретного лица.

9. Инициатива ассоциации

Ассоциация страховых агентов и брокеров выступила с инициативой внести эти изменения в Закон «О страховой деятельности»: разрешить агенту передоверие субагентам по субагентскому договору, допустить работу агента с физическими лицами, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами по гражданско-правовым договорам и распространить на субагентов требования к агентам. Текст поправок — в материале «Субагенты страхового агента: поправки в Закон «О страховой деятельности»».

Вывод

Сегодня страховой агент обязан продавать лично и не может передать работу субагенту, а нанять продавцов в штат ему экономически невыгодно: доход агента переменный и приходит только после оплаты премии, а зарплата работника постоянная и не может быть ниже минимальной. Гражданско-правовой договор с продавцом упирается одновременно в запрет передоверия и в запрет подменять трудовые отношения договором услуг. В результате многоуровневые продажи, которые лучше всего растят агентские сети, не имеют законной формы.

Право агента заключать субагентские договоры и гражданско-правовые договоры с физическими и юридическими лицами позволит передавать коммерческий риск по цепочке, вывести продавцов из тени и сохранить контроль страховщика и регулятора. Гражданский кодекс и туристский рынок показывают, что такая модель работает. Нужно лишь перенести её в страховой закон вместе с требованиями к субагентам и ответственностью агента за их действия.

Нормативная база: Закон Республики Казахстан от 18 декабря 2000 года № 126-II «О страховой деятельности» — подпункт 16) статьи 3, статьи 18, 18-1, 18-2; Гражданский кодекс Республики Казахстан (Особенная часть) — статьи 846, 851, 869; Трудовой кодекс Республики Казахстан — пункт 1-1 статьи 26, статья 27, пункт 2 статьи 103; Закон Республики Казахстан «О туристской деятельности в Республике Казахстан» — статья 15. Редакции — на 15 ноября 2026 года.